Blijf relevant

Relevant blijven. Anno 2016 is dit belangrijker dan ooit. Een korte terugblik op onze eigen geschiedenis laat dit zien.

In den beginne...

Ik weet nog dat ik in het jaar 2000 (weet je nog, tijdens die millenniumbug?) in de ICT ben beland. Toen nog in loondienst bij een ICT bedrijf waar ik als medewerker begon op de technische dienst. Alle werkzaamheden waren zeer technisch van aard. Dat was het bestaansrecht toen. De 'cloud' bestond nog niet (behalve dan in de lucht) en een internetsnelheid van 2x een ISDN inbelverbinding van 128 kbit was al snel. Alle ICT oplossingen die we installeerden waren (zoals ze het in de ICT wereld noemen) 'on premises'. Dit is een duur woord voor 'op locatie bij de klant'. Het was dus, oneerbiedig gezegd, vooral een kwestie van 'dozen schuiven' plus wat installatie-uren daarbij verkopen.

Na 6 jaar daar rondgelopen te hebben ben ik in 2006 samen met mijn toenmalige collega Arnout eruit gestapt om voor onszelf te starten. Nog maar 10 jaar terug maar ook toen was de ICT wereld nog vrij simpel. Er is echter veel veranderd, zowel in de ICT wereld als bij Freez.it. In de afgelopen 10 jaar zijn we van 2 eigenaren naar een team van 15 professionals gegroeid. Wat in de afgelopen 10 jaar vooral opvalt is de veranderende rol van ons als ICT dienstverlener. Vroeger 'leverde' je altijd een gekochte oplossing, nu worden oplossingen vaak als dienst afgenomen waarbij Freez.it vaak als verlengstuk van de organisatie van de klant fungeert. Wij zijn er voor om de beste oplossing binnen financiële grenzen voor de klant uit te zoeken en op te bouwen. Met cloudcomputing (waarbij je diensten online afneemt) zie je dus een verschuiving van bezit naar gebruik, iets waar ik eerder ook een blog over schreef.

Natuurlijk heeft dat zo zijn impact op ons als organisatie en op ons verdienmodel. Ook hier moet de schoorsteen roken en die 15 professionals willen ook elke maand rond de 20e een salaris ontvangen. Hier hebben we dus op ingespeeld.

Vroeger verkocht je een oplossing 'on premises' die 5 jaar meeging. Daar pakten we aan de voorkant een stukje marge op en als we maar genoeg oplossingen verkochten, dan kwamen er elke maand voldoende inkomsten binnen om iedereen te kunnen betalen. Met de cloud is dit anders. Bezit wordt vervangen door gebruik dus het verdienmodel wordt ook anders. In plaats van aan de voorkant een stukje gezonde marge pak je nu elke maand een dun (tot soms flinterdun) stukje winst op de dienst, via het maandelijkse abonnement. Over 5 jaar uitgesmeerd verdienen we misschien wel even veel maar we moeten uiteraard veel langer op de inkomsten wachten en de kans bestaat altijd dat de klant eerder dan die 5 jaar stopt met het afnemen van de dienst. Dat is uiteraard uitdagend om daar op een goede en gezonde manier mee om te gaan. Belangrijk is dus om je klant tevreden te houden, om zo te zorgen dat ze zo lang mogelijk gebruik blijven maken van je dienst. Verder kun je een stukje inkomsten behalen uit de éénmalige inrichting van die nieuwe dienst. Ook kun je iets bedenken op het gebied van ondersteuning tijdens de dienst. Hierin zijn vele wegen die naar Rome leiden.

Een verdienmodel is één van de essenties van je bedrijf dus als dit wordt aangetast en bedreigd, dan kun je twee dingen doen. Het krampachtig tegen proberen te houden of meegaan in deze ontwikkeling. Uiteraard hebben wij voor optie 2 gekozen...

Traditionele modellen

Maar wat heeft dit alles te maken met de titel van dit blog over relevant blijven? Heel veel. Je ziet in heel veel sectoren dat heel veel organisaties moeite hebben om 'mee te gaan' in de ontwikkelingen. Die kiezen feitelijk voor optie 1 in het vorige voorbeeld. Ook in onze sector zie ik het vaak: dat er vaak (krampachtig) vast wordt gehouden aan bepaalde oplossingen die niet primair in het belang van de klant zijn maar wel in het belang van de leverancier, om hun traditionele verdienmodel in stand te houden. Daar kom je soms wel even mee weg maar uiteindelijk verlies je daarmee de slag. Wij zullen nooit de klant adviseren een oplossing van € 5000,= af te nemen als het ook prima opgelost kan worden met een dienst van een paar tientjes per maand. Eerlijkheid duurt het langst maar is niet vanzelfsprekend...

Vrijheid

Nog een voorbeeld. Zoals je misschien eerder hebt gelezen hier ben ik groot voorstander van vrijheid qua contracten. Ik hou er absoluut niet van om vast te zitten aan een (langlopend) contract, ook omdat de wereld en behoeftes snel veranderen. Je kunt me mijn gevoel dus voorstellen toen ik er gister achter kwam dat we tot 2019 vastzitten aan een bepaalde overeenkomst. Zal vast in de kleine letters hebben gestaan maar het was mij niet bekend of goed verteld. Anyway… dergelijk ouderwets gedrag doen wij onze klanten dus absoluut niet aan en bij mijn weten zijn we dan ook één van de zeer weinigen in onze sector waarbij nagenoeg alle diensten maandelijks opzegbaar zijn. Natuurlijk hadden we dit niet hoeven doen en (krampachtig) vasthouden aan langlopende contracten. Maar de tijdgeest laat zien dat dit achterhaald is. Consumenten willen vrijheid dus ga daar in mee. Alleen hou je de verandering cq. vooruitgang toch niet tegen.

Veranderende behoefte richting Freez.it

Vroeger (nou ja, tot een paar jaar terug) was het voldoende voor ons om ons technische kunstje te doen. Hedendaags wordt er echter (veel) meer van ons verwacht. Klanten verwachten tijdig advies van ons, een pro-actieve houding, we denken mee over begrotingen voor de komende jaren, we trainen medewerkers om betere adviseurs te worden, we bouwen geavanceerde adviesportals als Mijn Freez.it, we investeren tijd, geld en energie in het schrijven van waardevolle content en video's en zo doen we nog veel meer. En alles wat we doen heeft maar 1 doel: meer waarde creëren voor onze klanten en doelgroep en daardoor relevant te blijven.

Dus... stay relevant!

Het gaat er, zeker in deze tijd, vooral om dat je dus relevant blijft. Relevantie kun je dus ook uitleggen als het bieden van voldoende toegevoegde waarde. Wij zijn een dienstverlener, dat is onze kerntaak. Op het moment dat onze dienstverlening niet meer op het niveau is die van ons verwacht wordt, dan zijn we niet meer relevant en dat is het begin van het einde. Ik zie teveel organisaties om me heen die letterlijk stil blijven staan. Oude verdienmodellen, oude werkwijzen en onvoldoende toegevoegde waarde voor mij en anderen als consument. Het geduld van de consument kort. Wat gister werkte hoeft vandaag niet te werken, laat staan morgen. Investeer dus echt tijd en moeite om erachter te komen waar jouw klanten echt behoefte aan hebben en speel daar op in. Of nog beter: probeer dat te overtreffen en hen te verbazen! Probeer elke keer weer meer waarde te bieden. Alleen dan blijf je relevant. Focus je dus niet teveel op snelle financiële succesjes. Als je waardevol genoeg bent weet jouw doelgroep je wel te vinden en komen de inkomsten ook vanzelf. Alleen dan pak je een voorsprong op je concurrenten die stil blijven staan en help je je klant echt vooruit.

En uiteindelijk is dat laatste tegelijkertijd het allerleukste om te doen: mensen helpen! Dat is waar we het echt voor doen.

Door Wouter op woensdag 24 februari 2016